Las compañías B2B (Business to Business) suelen ser bastante reacios a la hora de apostar por una estrategia digital de captación y generación de leads. Si de verdad crees que, por ejemplo, una estrategia de marketing de contenidos no va a aportar nada a tu empresa B2B, te invito a que continúes leyendo el artículo. Igual acabas cambiando de opinión.
Es una realidad que las empresas B2B apuestan, dentro del ecosistema digital, por la publicidad pagada (PPC) para generar leads B2B. El marketing de contenidos, pese a que está en pleno auge, todavía ocupa un segundo plano para demasiados responsables digitales de empresas B2B. ¿Quieres saber cuáles son las claves para aumentar tu cartera de leads cualificados?
Generación de leads B2B: las claves del éxito
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1- Simbiosis entre estrategia offline y online
En un mercado B2B, aunque una oportunidad de negocio tienen una necesidad latente, el proceso de decisión de compra suele ser superior al negocio B2C (necesitan más tiempo y empuje para finalizar el proceso de compra). Esta peculiaridad de los clientes potenciales de las empresas B2B necesiten apostar por una estrategia unificada, capaz de identificar, no solo cuál es el buyer persona (público objetivo), sino en que fase del proceso de la compra se encuentra, y qué es lo que realmente necesita para avanzar.
TIP: existen diferentes tipos de contenidos: TOFU (Top Of The Funnel), MOFU ( Middle Of The Funnel) y BOFU (Bottom Of The Funnel), en función de la etapa del embudo de conversión en la que se encuentre el cliente potencial.
2- Alineación entre marketing y ventas
Marketing y Ventas son dos departamentos (ya sea en empresas B2B o B2C) que suelen tener fricciones. Es fundamental que los departamentos de Ventas y Marketing estén completamente alineados, no solo en los objetivos, sino también en las definiciones y procesos que clasifican las oportunidades y leads para esos objetivos.
Es sencillo. Ambos departamentos han de establecer una definición común de qué es un lead, y qué es un lead Cualificado, qué es un lead frío, caliente, de dónde procede (canal) ese lead. Es decir tienen que hablar el mismo idioma.
TIP: para alinear los departamentos de Marketing y Ventas, hay que apostar por un CRM. En Nunsys somos partners tecnológicos de Microsoft Dynamics CRM y contamos con una amplía experiencia en la implementación y mantenimiento de soluciones tecnológicas.
3- Lead scoring y lead nurturing
En procesos de venta tan largos y tediosos, optimizar los recursos se antoja fundamental para conseguir para optimizar la estrategia de captación de leads B2B. El lead scoring permite identificar las mejores oportunidades de negocio en función del interés y la implicación que tenga el usuario en cada momento, mientras que el lead nurturing se basa en el análisis y la comprensión de las diferentes etapas y necesidades por las que pasa un oportunidad de negocio.
Tip: “Analizar el engagement del contenido es la clave para ofrecer valor real a los usuarios.”
4- Analizar, Medir y Mejorar
El final del camino. Llegados a este punto, cualquier estrategia, por pequeña que sea, ha de ser medida y evaluada. es sin duda, uno de los puntos más importantes de todo el proceso, determina el éxito o fracaso de dicha estrategia.
En este punto, es muy importante realizar pruebas y test A/B de todo aquello que se va realizando, qué landing page convierte más, qué email da mejor tasa de apertura y conversión…
Tip: “Todo lo que no se mide, no se puede mejorar”.
¿Cuál es la 5ª clave?
La 5 clave la pones tú. Ayúdanos a enriquecer el artículo, comentandonos que opinas sobre la generación de leads B2B y cuáles crees que son las claves del éxito. Desde Nunsys, somos especialistas en estrategias de captación y generación de leads para empresas B2B. Si quieres más información de cómo transformar tu modelo de captación de leads B2B, rellena el siguiente formulario, y un experto se pondrá en contacto contigo para analizar tus necesidades.
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